Como Fazer Geração de Leads em 2017 - EmbedSocial

A geração de leads é um dos tópicos mais quentes em todos os departamentos de marketing digital. Este desafio se intensifica especialmente no estágio de crescimento de uma empresa, quando precisa escalar sua base de utilizadores 3x, 4x ou 10x.

Empresas que estão na indústria SAAS, incluindo a minha EmbedSocial, se esforçam para descobrir novas ferramentas, táticas ou realizar experimentos diários que possam converter seus visitantes web em leads relevantes.

Uma dessas ferramentas que pode ajudá-lo a fazer isto e melhorar a geração de leads em seu site é Sleeknote.

Tive o prazer de entrevistar Kristian Jønsson, um Growth Marketer na Sleeknote, que nos dá uma visão sobre os desafios atuais, as melhores práticas e as futuras tendências de geração de leads.

Oi Kristian, conte-nos mais sobre você e sua empresa Sleeknote?

Trabalhei com marketing por 2 anos e agora trabalho como Growth Marketer na Sleeknote. Meus objetivos são aumentar o tráfego para nosso site, fazer mais pessoas se inscrever em testes gratuitos e conseguir que outros façam link para nosso site para melhorar nosso ranking. Além disso, testo diferentes estratégias de marketing para encontrar novas formas de crescimento para nosso negócio.

Sleeknote foi fundada em 2013 por 5 co-fundadores, todos com experiência em comércio eletrônico.

Todos eles experimentaram que muitos sites de comércio eletrônico tinham problemas em conseguir leads de qualidade em seu site, então decidiram criar uma nova ferramenta para fazer isto.

O resultado é Sleeknote, uma ferramenta de geração de leads para configurar formulários de captura de leads em seu site.

Agora, somos 21 pessoas de 7 nacionalidades diferentes na empresa.

Sabemos que muitas pessoas acham popups intrusivos e que, por essa razão, podem ter um impacto negativo na receita de sites de comércio eletrônico.

Ao criar Sleeknote, um dos objetivos era torná-lo o mais não-intrusivo possível.

Conseguimos isso dando aos nossos clientes muitas opções de personalização ao criar seus sleeknotes. Isto significa que sites de comércio eletrônico podem personalizar e customizar seus formulários de lead para seu propósito específico e para os visitantes específicos de um site específico.

Normalmente vemos nossos clientes usando sleeknotes para fazer visitantes se inscrever em seus newsletters, impedir que visitantes abandonem o site oferecendo um desconto, apresentar aos visitantes um formulário de contato que podem preencher para que possamos ligar depois ou promover uma oferta limitada.

Na sua experiência, qual é a melhor prática para melhorar as taxas de conversão em um site?

4 coisas que considero as melhores práticas para melhorar as taxas de conversão em um site:

Personalização: Muitos sites de comércio eletrônico têm muitas subpáginas para diferentes produtos. Em casos assim, um sleeknote não é o suficiente - você precisa mostrar algo de alta relevância para cada visitante.

Por exemplo, se você executa um comércio eletrônico com produtos de beleza, pode ter uma subpágina com bases de maquiagem. Aqui, seria uma boa ideia mostrar um sleeknote especificamente sobre a base de maquiagem. Isto poderia ser um guia para escolher a base correta ou um formulário de opt-in oferecendo aos visitantes um desconto em base se se inscreverem no seu newsletter.

Você pode ter outra subpágina com produtos de pele e aqui, você faria o mesmo. Por exemplo, oferecer aos seus visitantes um guia sobre como escolher o produto certo para a pele.

Imagens: Não posso dizer o suficiente: sempre use imagens. Nada captura o interesse de seus visitantes mais que uma imagem. Dito isto, a imagem precisa fazer sentido e apoiar o texto e as mensagens em seu site. Também é importante que você não esteja apenas usando fotos estoque ou outros tipos de imagens impessoais.

Atualizações de Conteúdo: Se você espera de alguma forma construir um relacionamento vitalício com visitantes em seu site, você precisa oferecer-lhes valor desde o início. Uma boa forma de fazer isto é oferecer atualizações de conteúdo quando, por exemplo, você pede aos visitantes para se inscrever no seu newsletter.

E quanto mais relevante as atualizações de conteúdo são, mais visitantes vão querer obtê-la (e se inscrever no seu newsletter). Você poderia oferecer e-books, guias práticos, arquivos swipe ou qualquer coisa que você achasse que pudesse fornecer valor aos seus visitantes.

Fornecer valor aos seus visitantes dessa forma aumentará a taxa de conversão do seu site e, portanto, a probabilidade de seus visitantes se tornarem clientes.

Por exemplo, se nossos visitantes estão lendo nosso post de blog sobre CTAs de alta conversão, sabemos que estão interessados neste assunto. Neste caso, criamos um sleeknote para esta página específica em nosso site e oferecemos aos visitantes um arquivo swipe gratuito de CTAs:

Muitos comerciantes eletrônicos cometem o erro de pensar que atualizações de conteúdo não são aplicáveis para seu negócio, mas na maioria dos casos são. Por exemplo, se você vende comida ou equipamento de cozinha, você poderia oferecer atualizações de conteúdo com receitas.

Ser Não-Intrusivo: Porém você escolha pedir aos seus clientes para se tornarem leads, é importante que você o faça de uma forma não-intrusiva. Precisa estar com perfeito timing e colocação. A única forma de descobrir o que funciona melhor para seu comércio eletrônico é testar diferentes coisas.

Mas tente torná-lo parte do fluxo natural do site.

Você pode listar 3 títulos de chamada para ação que funcionam melhor ao engajar leads?

Vou começar dizendo o que definitivamente não funciona bem - o infame “Sign up” CTA. Se você está usando isto - mude-o imediatamente e aposto que você verá um aumento imediato em sua taxa de conversão. Aqui está alguns conselhos sobre como você pode melhorá-lo:

Valor: Qualquer que seja a ação que você quer que seus visitantes realizem, sempre foque no que há para eles. Eles precisam saber exatamente o que vão obter ao realizar esta ação. Por exemplo, se você quer que visitantes se inscrevam em seus newsletters, diga-lhes o que eles vão obter em seus newsletters ou em se inscrever neles.

Exemplo:

Título: Quer crescer sua lista de email?

Texto: Neste eBook, reunimos 101 formas de crescer sua lista de email para que você nunca tenha que se preocupar em chegar com novas ideias. Coloque as mãos no eBook gratuito inscrevendo-se para insights exclusivos e dicas de líderes especializados em comércio eletrônico.

Botão CTA: Faça crescer minha lista de email hoje!

Urgência: Nossa experiência é que adicionar um senso de urgência aos seus CTAs faz com que funcionem melhor. Por exemplo, se você está promovendo uma oferta especial, você pode adicionar um senso de urgência dizendo aos seus clientes que a oferta está disponível apenas por uma quantidade limitada de tempo.

Você também pode adicionar um senso de urgência aos seus CTAs usando palavras e frases como “hoje”, “agora”, “imediatamente” e assim por diante.

Exemplo:

Título: Desconto de 10% só hoje!

Texto: Estamos oferecendo um desconto de 10% para novos membros, então se inscreva hoje e receba seu código de desconto direto em sua caixa de entrada.

Botão CTA: Obtenha meu desconto de 10% agora!

Aborde o medo de seus visitantes de estar perdendo algo (FOMO): De todos os testes divididos que nossos clientes estão fazendo em seus sleeknotes, podemos ver que todos obtêm uma taxa de conversão mais alta ao abordar o FOMO de seus visitantes. Eles fazem isto escrevendo CTAs como “Não perca”, “Seja o primeiro a saber” e assim por diante.

Você pode nos dar um exemplo de um cliente que teve grande sucesso com a geração de leads na web?

Um de nossos clientes que teve grande sucesso com sua geração de leads é Airtame.

Eles tinham muito tráfego em seu site, mas não conseguiam obter muito valor dele. Precisavam de uma maneira para capturar o valor destes visitantes, então decidiram experimentar Sleeknote.

Eles conseguem fazer visitantes se inscrever no seu newsletter através deste formulário de inscrição para uma competição:

Usando Sleeknote, Airtame alcançou uma taxa média de inscrição de cerca de 4% de todas as visitas. E porque estes leads são realmente relevantes, eles alcançaram um alto ROI de email marketing.

Eles também usaram um popup sleeknote em sua página de carrinho para oferecer um desconto ao comprar múltiplos dispositivos e realmente duplicou suas vendas.

Como você pensa que a geração de leads evoluirá no futuro?

Acho que a palavra-chave aqui é personalização. Veremos cada vez menos marketing em massa e cada vez mais marketing 1 para 1. Os benefícios da segmentação são muitos e com novas ferramentas e possibilidades para segmentação a cada dia, mais e mais pessoas estão aproveitando estes benefícios.

Qual tática de growth hacking você usou para expandir seu negócio internacionalmente?

Uma das táticas que acho realmente ajudou a nos expandir internacionalmente é fazer webinars junto com empresas de outros países. Isto resultou em grandes listas de inscrições com clientes potenciais que alcançamos com grande sucesso posteriormente.

Qual é seu maior desafio no momento e o que você precisa fazer para superá-lo?

Um de nossos maiores desafios é fazer as pessoas criar seu primeiro sleeknote.

Para que um sleeknote apareça em um site, você precisa implementar um código de rastreamento em seu site. É uma grande barreira no processo de conversão de nossos leads em clientes, embora seja realmente fácil de fazer.

Nossa experiência é que quando as pessoas realmente implementam o código de rastreamento em seu site e criam seu primeiro sleeknote, frequentemente acabam se tornando clientes porque descobrem como nosso editor é fácil de usar e veem uma alta taxa de conversão para seu sleeknote.

Estamos tentando superar este desafio analisando e melhorando nossos emails de onboarding para que mais pessoas façam seu primeiro sleeknote.

Também adicionamos um novo recurso ao nosso editor. Se um cliente que não implementou o código de rastreamento corretamente cria um sleeknote e o salva, ele será apresentado com este ecrã que os torna ciente do problema:

Experimentamos que alguns de nossos clientes esquecem do código de rastreamento e não entendem por que seu sleeknote não está aparecendo. Este recurso garante que os clientes saibam exatamente qual é o problema se seu sleeknote não estiver aparecendo. E como resolvê-lo.

Esperamos que isto ajude mais testes gratuitos a superar a barreira de criar seu primeiro sleeknote.

Espero que você encontre estas dicas úteis e melhore sua geração de leads em 2017. Se você tiver mais, sinta-se livre para postar nos comentários abaixo.