Comment générer des prospects en 2017 - explication d'un leader du secteur

La génération de prospects est l’un des sujets les plus brûlants dans chaque département de marketing numérique. Ce défi s’intensifie particulièrement au stade de croissance d’une entreprise, quand elle a besoin de multiplier sa base d’utilisateurs par 3, 4 ou 10 fois.

Les entreprises de l’industrie SaaS, y compris la mienne EmbedSocial, cherchent à découvrir de nouveaux outils, tactiques ou mener des expériences quotidiennes qui peuvent convertir leurs visiteurs web en prospects pertinents.

L’un de ces outils qui peut vous aider à le faire et améliorer la génération de prospects sur votre site web est Sleeknote.

J’ai eu le plaisir d’interviewer Kristian Jønsson, un responsable de la croissance chez Sleeknote qui nous donne un aperçu des défis actuels, des meilleures pratiques et des tendances futures de la génération de prospects.

Hey Kristian, parlez-nous davantage de vous et de votre entreprise Sleeknote?

J’ai travaillé dans le marketing pendant 2 ans et actuellement, je travaille en tant que responsable de la croissance chez Sleeknote. Mes objectifs sont d’augmenter le trafic vers notre site web, d’amener plus de personnes à s’inscrire pour des essais gratuits, et d’amener d’autres à créer des liens vers notre site pour améliorer notre classement. En plus de cela, je teste différentes stratégies marketing pour trouver de nouvelles façons de développer notre entreprise.

Sleeknote a été fondée en 2013 par 5 co-fondateurs, tous ayant un parcours dans le commerce électronique. Ils ont tous constaté que de nombreux sites de commerce électronique avaient du mal à obtenir des prospects de qualité à partir de leur site web, ils ont donc décidé de créer un nouvel outil pour le faire. Le résultat est Sleeknote, un outil de génération de prospects pour configurer des formulaires de capture de prospects sur votre site web.

Maintenant, nous sommes 21 personnes de 7 nationalités différentes dans l’entreprise.

Nous savons que beaucoup de gens trouvent les pop-ups intrusives et que pour cette raison, ils pourraient potentiellement avoir un impact négatif sur le chiffre d’affaires des sites de commerce électronique.

Lors de la création de Sleeknote, l’un des objectifs était de la rendre aussi non-intrusive que possible. Nous l’avons réalisé en donnant à nos clients de nombreuses options de personnalisation lors de la création de leurs sleeknotes. Cela signifie que les sites de commerce électronique peuvent personnaliser et adapter leurs formulaires de capture de prospects à leur objectif spécifique et aux visiteurs spécifiques d’un site spécifique.

Nous voyons généralement nos clients utiliser les sleeknotes pour faire en sorte que les visiteurs s’inscrivent à leur infolettre, arrêter les visiteurs qui abandonnent le site en leur offrant une réduction, présenter aux visiteurs un formulaire de contact qu’ils peuvent remplir pour être appelés ultérieurement ou promouvoir une offre limitée.

Selon votre expérience, quelle est la meilleure pratique pour améliorer les taux de conversion sur un site web?

Il y a 4 choses que je considère comme des meilleures pratiques pour améliorer les taux de conversion sur un site web:

Personnalisation: De nombreux sites de commerce électronique ont de nombreuses sous-pages pour différents produits. Dans de tels cas, une sleeknote ne suffit pas. Vous devez montrer quelque chose de haute pertinence à chaque visiteur.

Par exemple, si vous exploitez un site de commerce électronique avec des produits de beauté, vous pouvez avoir une sous-page avec des bases de maquillage. Ici, ce serait une bonne idée de montrer une sleeknote spécifiquement sur la base de maquillage. Cela pourrait être un guide pour choisir la bonne base ou un formulaire d’inscription offrant aux visiteurs une réduction sur une base s’ils s’inscrivent à votre infolettre.

Vous pourriez avoir une autre sous-page avec des produits de soin de la peau et faire de même. Par exemple, offrir un guide à vos visiteurs sur le choix du bon produit de soin de la peau.

Images: Je ne peux pas assez le dire; utilisez toujours des images. Rien ne capte mieux l’intérêt de vos visiteurs qu’une image. Cela dit, l’image doit avoir du sens et soutenir le texte et les messages de votre site web. Il est aussi important de ne pas utiliser uniquement des photos d’archives ou d’autres types d’images impersonnelles.

Mises à jour de contenu: Si vous espérez construire une relation à long terme avec les visiteurs de votre site, vous devez leur offrir de la valeur dès le départ. Une bonne façon de le faire est d’offrir des mises à jour de contenu lorsque, par exemple, vous demandez aux visiteurs de s’inscrire à votre infolettre.

Et plus les mises à jour de contenu sont pertinentes, plus les visiteurs voudront les obtenir (et s’inscrire à votre infolettre). Vous pouvez offrir des e-books, des guides pratiques, des fichiers de modèles ou tout ce que vous pensez pouvoir fournir de la valeur à vos visiteurs.

Fournir de la valeur à vos visiteurs de cette manière augmentera le taux de conversion de votre site web et donc la probabilité que vos visiteurs se transforment en clients.

Par exemple, si nos visiteurs lisent notre article de blog sur les appels à l’action à fort taux de conversion, nous savons qu’ils sont intéressés par ce sujet. Dans ce cas, nous créons une sleeknote pour cette page spécifique de notre site et offrons à ses visiteurs un fichier de modèles gratuit d’appels à l’action:

De nombreux commerçants font l’erreur de penser que les mises à jour de contenu ne s’appliquent pas à leur entreprise, mais dans la plupart des cas, c’est faux. Par exemple, si vous vendez des produits alimentaires ou du matériel de cuisine, vous pouvez offrir des mises à jour de contenu avec des recettes.

Être non-intrusive: Cependant vous choisissez de demander à vos clients de se transformer en prospects, il est important que vous le fassiez de manière non-intrusive. Ce doit être avec un timing et un placement parfaits. La seule façon de découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre site de commerce électronique est de tester différentes choses.

Mais essayez de le faire partie du flux naturel du site web.

Pouvez-vous énumérer 3 titres d’appels à l’action qui se réalisent mieux lors de l’engagement des prospects?

Je vais commencer par ce qui ne fonctionne définitivement pas bien - le tristement célèbre appel à l’action “S’inscrire”. Si vous l’utilisez, changez-le immédiatement et je parie que vous verrez une augmentation immédiate de votre taux de conversion. Voici quelques conseils sur la manière de l’améliorer:

Valeur: Peu importe l’action que vous voulez que vos visiteurs effectuent, concentrez-vous toujours sur ce que cela signifie pour eux. Ils doivent savoir exactement ce qu’ils vont obtenir en effectuant cette action. Par exemple, si vous voulez que les visiteurs s’inscrivent à votre infolettre, dites-leur ce qu’ils vont obtenir de votre infolettre ou en s’y inscrivant.

Exemple:

Titre: Voulez-vous développer votre liste d’emails?

Texte: Dans cet e-book, nous avons rassemblé 101 façons de développer votre liste d’emails afin que vous n’ayez jamais à vous inquiéter d’une pénurie d’idées. Obtenez vos mains sur l’e-book gratuit en vous inscrivant pour les aperçus exclusifs et les astuces des experts du commerce électronique leaders.

Bouton CTA: Développez ma liste d’emails dès aujourd’hui!

Urgence: Notre expérience est que l’ajout d’un sentiment d’urgence à vos CTA les rend plus efficaces. Par exemple, si vous promouvez une offre spéciale, vous pouvez ajouter un sentiment d’urgence en disant à vos clients que l’offre n’est disponible que pour un temps limité. Vous pouvez également ajouter un sentiment d’urgence à vos CTA en utilisant des mots et des expressions tels que “aujourd’hui”, “maintenant”, “immédiatement” etc.

Exemple:

Titre: 10 % de réduction seulement aujourd’hui !

Texte: Nous offrons maintenant une réduction de 10 % aux nouveaux membres, alors inscrivez-vous dès aujourd’hui et recevez votre code de réduction directement dans votre boîte de réception.

Bouton CTA: Obtenez ma réduction de 10 % maintenant!

Addressez la crainte des clients de rater quelque chose (FOMO): De tous les tests partagés que nos clients font sur leurs sleeknotes, nous pouvons constater qu’ils obtiennent tous un taux de conversion plus élevé lorsqu’ils adressent la FOMO de leurs visiteurs. Ils le font en écrivant des CTA comme “Ne manquez pas…”, “Soyez le premier à entendre parler de”, etc.

Pouvez-vous nous donner un exemple d’un client qui a eu beaucoup de succès avec sa génération de prospects web?

L’un de nos clients qui a eu beaucoup de succès avec sa génération de prospects est Airtame.

Ils avaient beaucoup de trafic sur leur site web, mais ils ne retiraient vraiment aucune valeur. Ils avaient besoin d’un moyen de capturer la valeur de ces visiteurs, ils ont donc décidé d’essayer Sleeknote.

Ils font en sorte que les gens s’inscrivent à leur infolettre par le biais de ce formulaire d’inscription pour un concours:

En utilisant Sleeknote, Airtame a atteint un taux d’inscription moyen d’environ 4 % de toutes les visites. Et comme ces prospects sont réellement pertinents, ils ont réalisé un excellent retour sur investissement du marketing par email.

Ils ont également utilisé une sleeknote sur leur page de panier pour offrir une réduction lors de l’achat de plusieurs appareils et cela a effectivement doublé leurs ventes.

Comment pensez-vous que la génération de prospects évoluera à l’avenir?

Je pense que le mot-clé ici est personnalisation. Nous verrons de moins en moins de marketing de masse et de plus en plus de marketing 1 à 1. Les avantages de la segmentation sont nombreux et avec de nouveaux outils et possibilités de segmentation chaque jour, de plus en plus de personnes tirent parti de ces avantages.

Quelle tactique de growth hacking avez-vous utilisée pour étendre votre entreprise à l’international?

L’une des tactiques qui je crois nous a vraiment aidés à nous étendre à l’international est la réalisation de webinaires ensemble avec des entreprises d’autres pays. Cela a abouti à de grandes listes d’inscription avec des clients potentiels que nous avons ensuite contactés avec beaucoup de succès.

Quel est votre plus grand défi actuellement et que devez-vous faire pour le surmonter?

L’un de nos plus grands défis est d’amener les gens à créer leur première sleeknote. Pour qu’une sleeknote s’affiche sur un site web, vous devez implémenter un code de suivi sur votre site web. C’est une grande barrière dans le processus de conversion de nos prospects en clients, bien que ce soit vraiment facile à faire.

Notre expérience est que lorsque les gens implémentent réellement le code de suivi sur leur site web et créent leur première sleeknote, ils finissent souvent par devenir des clients car ils découvrent la convivialité de notre éditeur et voient un taux de conversion élevé pour leur sleeknote.

Nous essayons de surmonter ce défi en analysant et en améliorant nos emails d’intégration afin que plus de personnes créent leur première sleeknote.

Nous avons également ajouté une nouvelle fonctionnalité à notre éditeur. Si un client qui n’a pas implémenté le code de suivi correctement crée une sleeknote et l’enregistre, il sera confronté à cet écran qui le sensibilise au problème:

Nous avons constaté que certains de nos clients oublient le code de suivi et ne comprennent pas pourquoi leur sleeknote ne s’affiche pas. Cette fonction est pour s’assurer que les clients savent exactement quel est le problème si leur sleeknote ne s’affiche pas. Et comment la résoudre. Nous espérons que cela aidera plus d’essais gratuits à surmonter la barrière de la création de leur première sleeknote.

J’espère que vous trouverez ces conseils utiles et améliorerez votre génération de prospects en 2017. Si vous en avez d’autres, n’hésitez pas à les poster dans les commentaires ci-dessous.