Cómo hacer generación de leads en 2017 explicado por uno de los líderes de la industria

La generación de leads es uno de los temas más candentes en cada departamento de marketing digital. Este desafío se intensifica especialmente en la etapa de crecimiento de una compañía, cuando necesita escalar su base de usuarios 3x, 4x o 10x veces.

Las compañías que están en la industria SAAS, incluyendo la mía EmbedSocial, se esfuerzan por descubrir nuevas herramientas, tácticas o realizar experimentos diarios que puedan convertir sus visitantes de sitio web en prospectos relevantes.

Una de esas herramientas que puede ayudarte a hacer esto y mejorar la generación de leads en tu sitio web es Sleeknote.

Tuve el placer de entrevistar a Kristian Jønsson, un Growth Marketer en Sleeknote quien nos da una idea sobre los desafíos actuales, las mejores prácticas de desempeño y las futuras tendencias de generación de leads.

Hola Kristian, cuéntanos más sobre ti y tu compañía Sleeknote.

He trabajado con marketing durante 2 años y ahora mismo, trabajo como Growth Marketer en Sleeknote. Mis objetivos son aumentar el tráfico a nuestro sitio web, conseguir que más personas se registren para pruebas gratuitas, y conseguir que otros enlacen a nuestro sitio para mejorar nuestro ranking. Además de eso, pruebo diferentes estrategias de marketing para encontrar nuevas formas de crecer nuestro negocio.

Sleeknote fue fundado en 2013 por 5 cofundadores, todos con antecedentes en e-commerce.

Todos ellos habían experimentado que muchos e-commerce tenían problemas para obtener leads de calidad de su sitio web, así que decidieron hacer una nueva herramienta para hacer esto.

El resultado es Sleeknote, que es una herramienta de generación de leads para configurar formularios de captura de leads en tu sitio web.

Ahora, somos 21 personas de 7 nacionalidades diferentes en la compañía.

Sabemos que mucha gente encuentra los pop-ups intrusivos y que por esa razón potencialmente pueden tener un impacto negativo en los ingresos de los e-commerce.

Cuando creamos Sleeknote, uno de los objetivos fue hacerlo lo menos intrusivo posible.

Lo hemos logrado dando a nuestros clientes muchas opciones de personalización cuando crean sus sleeknotes. Esto significa que los e-commerce pueden personalizar y personalizar sus formularios de leads a su propósito específico y a los visitantes específicos de un sitio específico.

Típicamente vemos que nuestros clientes usan sleeknotes para conseguir que los visitantes se registren en su boletín, detener que visitantes que abandonan dejen su sitio ofreciendo un descuento, presentar a sus visitantes un formulario de contacto que pueden completar para que los llamen después, o promocionar una oferta limitada.

En tu experiencia, cuál es la mejor práctica para mejorar las tasas de conversión en un sitio web?

4 cosas que considero mejores prácticas para mejorar las tasas de conversión en un sitio web:

Personalización: Muchos e-commerce tienen muchas subpáginas para diferentes productos. En casos como ese, un sleeknote no es suficiente, necesitas mostrar algo de alta relevancia a cada visitante.

Por ejemplo, si ejecutas un e-commerce con productos de belleza, puedes tener una subpágina con bases. Aquí, sería una buena idea mostrar un sleeknote específicamente sobre la base. Eso podría ser una guía para elegir la base correcta u un formulario de opt-in ofreciendo a los visitantes un descuento en una base si se registran en tu boletín.

Puedes tener otra subpágina con productos para la piel e aquí, harías lo mismo. Por ejemplo, ofrecer a tus visitantes una guía sobre cómo elegir el producto correcto para la piel.

Imágenes: No puedo decirlo suficientemente. Siempre usa imágenes. Nada capta el interés de tus visitantes más que una imagen. Dicho esto, la imagen necesita tener sentido y apoyar el texto y los mensajes en tu sitio web. También es importante que no solo estés usando fotos de stock u otros tipos de imágenes impersonales.

Mejoras de contenido: Si de alguna manera esperas construir una relación de por vida con visitantes en tu sitio, necesitas ofrecerles valor desde el inicio. Una buena forma de hacer esto es ofrecer mejoras de contenido cuando, por ejemplo, pides a los visitantes que se registren en tu boletín.

Y cuanto más relevantes sean las mejoras de contenido, más visitantes querrán obtenerlas (y registrarse en tu boletín). Podrías ofrecer e-books, guías de cómo hacer, archivos de swipe o lo que creas que podría proporcionar valor a tus visitantes.

Proporcionar valor a tus visitantes de esta manera aumentará la tasa de conversión de tu sitio web y por lo tanto la probabilidad de que tus visitantes se conviertan en clientes.

Por ejemplo, si nuestros visitantes están leyendo nuestro post de blog sobre CTAs de alta conversión, sabemos que están interesados en este tema. En ese caso, creamos un sleeknote para esta página específica de nuestro sitio e ofrecemos a sus visitantes un archivo de swipe gratuito de CTAs:

Muchos e-commerce cometen el error de pensar que las mejoras de contenido no son aplicables para su negocio, pero en la mayoría de los casos lo son. Por ejemplo, si vendes comida o equipo de cocina, podrías ofrecer mejoras de contenido con recetas.

Ser poco intrusivo: Sin embargo, cómo elejas pedir que tus clientes se conviertan en leads, es importante que lo hagas de una manera poco intrusiva. Debe ser con un tiempo y ubicación perfectos. La única forma de descubrir qué funciona mejor para tu e-commerce es probar cosas diferentes.

Pero trata de hacerlo parte del flujo natural del sitio web.

¿Puedes listar 3 títulos de llamadas a la acción que funcionan mejor cuando captas leads?

Voy a empezar diciendo qué definitivamente no funciona bien: el infame CTA “Registrarse”. Si lo estás usando, cámbialo de inmediato y apuesto a que verás un salto inmediato en tu tasa de conversión. Aquí hay algunos consejos sobre cómo mejorarlo:

Valor: Sea cual sea la acción que quieras que realicen tus visitantes, siempre enfócate en lo que ganan ellos. Necesitan saber exactamente qué van a obtener de realizar esta acción. Por ejemplo, si quieres que los visitantes se registren en tus boletines, diles qué van a obtener de tus boletines o de registrarse en ellos.

Ejemplo:

Título: ¿Quieres crecer tu lista de correo?

Texto: En este eBook, hemos reunido 101 formas de crecer tu lista de correo para que nunca tengas que preocuparte por idear nuevas ideas. Obtén acceso al eBook gratuito registrándote para información exclusiva y trucos de expertos líderes en e-commerce.

Botón CTA: ¡Haz crecer mi lista de correo hoy!

Urgencia: Nuestra experiencia es que agregar un sentido de urgencia a tus CTAs los hace funcionar mejor. Por ejemplo, si estás promocionando una oferta especial, puedes agregar un sentido de urgencia diciendo a tus clientes que la oferta solo está disponible por una cantidad limitada de tiempo.

También puedes agregar un sentido de urgencia a tus CTAs usando palabras y frases como “hoy”, “ahora”, “de inmediato” y así sucesivamente.

Ejemplo:

Título: ¡10% de descuento solo hoy!

Texto: Ahora ofrecemos un descuento del 10% a nuevos miembros, así que regístrate hoy y recibe tu código de descuento directamente en tu bandeja de entrada.

Botón CTA: ¡Obtén mi descuento del 10% ahora!

Aborda el miedo de tus visitantes a perderse algo (FOMO): De todas las pruebas divididas que nuestros clientes están haciendo en sus sleeknotes, podemos ver que todos obtienen una tasa de conversión más alta cuando abordan el FOMO de sus visitantes. Lo hacen escribiendo CTAs como “No te pierdas…”, “Sé el primero en escuchar sobre”, y así sucesivamente.

¿Puedes darnos un ejemplo de un cliente que ha tenido gran éxito con su generación de leads web?

Uno de nuestros clientes que ha tenido gran éxito con su generación de leads es Airtame.

Tenían mucho tráfico a su sitio web, pero realmente no obtenían ningún valor de esto. Necesitaban una forma de capturar el valor de estos visitantes así que decidieron probar Sleeknote.

Logran que las personas se registren en su boletín a través de este formulario de registro en una competencia:

Al usar Sleeknote, Airtame ha alcanzado una tasa promedio de registro de alrededor del 4% de todas las visitas. Y porque estos leads son realmente relevantes, han logrado un alto ROI de email marketing.

También han usado un popup sleeknote en su página de carrito para ofrecer un descuento cuando compran varios dispositivos y realmente duplicó sus ventas.

¿Cómo crees que la generación de leads evolucionará en el futuro?

Creo que la palabra clave aquí es personalización. Veremos cada vez menos marketing masivo y cada vez más marketing 1 a 1. Los beneficios de la segmentación son muchos y con nuevas herramientas y posibilidades de segmentación cada día, más y más personas están aprovechando estos beneficios.

¿Qué táctica de growth hacking usaste para expandir tu negocio internacionalmente?

Una de las tácticas que creo ha realmente nos ayudado a expandirnos internacionalmente es hacer webinars juntos con negocios de otros países. Esto ha resultado en grandes listas de registro con clientes potenciales a los que hemos estado llegando posteriormente con gran éxito.

¿Cuál es tu desafío más grande en el momento y qué necesitas hacer para superarlo?

Uno de nuestros desafíos más grandes es conseguir que las personas creen su primer sleeknote.

Para que un sleeknote se muestre en un sitio web, necesitas implementar un código de rastreo en tu sitio web. Es una gran barrera en el proceso de convertir nuestros leads a clientes aunque es realmente fácil de hacer.

Nuestra experiencia es que cuando las personas realmente implementan el código de rastreo en su sitio web y crean su primer sleeknote, a menudo terminan convirtiéndose en clientes porque descubren lo amigable que es nuestro editor y ven una alta tasa de conversión para su sleeknote.

Estamos tratando de superar este desafío analizando y mejorando nuestros correos de onboarding para que más personas hagan su primer sleeknote.

También hemos agregado una nueva característica a nuestro editor. Si un cliente que no ha implementado correctamente el código de rastreo crea un sleeknote y lo guarda, se encontrarán con esta pantalla que los hace conscientes del problema:

Hemos experimentado que algunos de nuestros clientes olvidan el código de rastreo y no entienden por qué su sleeknote no se está mostrando. Esta característica es para asegurarse de que los clientes sepan exactamente cuál es el problema si su sleeknote no se está mostrando. Y cómo resolverlo.

Esperamos que esto ayude a más pruebas gratuitas a superar la barrera de crear su primer sleeknote.

Espero que encuentres estos consejos útiles y mejores tu generación de leads en 2017. Si tienes más, siéntete libre de publicar en los comentarios a continuación.